摘要：投标报价竞争的胜负，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。因而，投标前必须研究投标报价的指导思想、报价策略以及作标技巧。
关键词：投标报价策略、投标报价技巧
中图分类号：TU723 文献标识码： A
（一）投标报价策略
一、 生存型报价策略
指在报价中不考虑企业利润，而是考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略是应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：
1、市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；
2、某些分期电力建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
二、 竞争型报价策略
以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况时，应采取竞争型报价策略：
1、工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；
2、本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；
3、该项目本身前景看好，可为本公司创建业绩；
4、该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；
5、竞争对手多；
6、有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；
7、长时间未中标，希望有一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。
三、 盈利型报价策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目的，不关注效益较小的项目，只重视盈利大的项目。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：
1、施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目；
2、特殊工程，如港口海洋工程，需要特别设备；
3、业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；
4、投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、专业要求高、技术密集型工程或对招标人有较强的名牌效应、投标人主要是扩大影响；
5、支付条件不理想。
（二） 投标报价技巧
通常，投标报价技巧被简单的理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作不同阶段，也不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段，针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法。能否科学、合理的运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。
使用投标报价技巧时应注意两方面的问题：
1、认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素。
2、对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素，综合考虑、灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。
一、 不平衡报价
不平衡报价是在总的报价保持不变的前提下，与正常水平相比，提高某些分项工程的单价，同时，降低另外一些分项工程的单价，以期望在工程结算时得到更理想的经济效益。很显然，不平衡的报价法只能适用于单价合同，这也是实际中运用最多的一种报价技巧。采用不平衡报价策略时，应对施工方案实施可能性大的提高报价，对实施可能性小的降低报价。如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。所以在运用不平衡报价技巧时，一定要认真研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价。
不平衡报价要建立在对工程量清单中工程量仔细核对的基础上，特别是对于报低单价的项目，如这类子项目实施过程中工程量大幅度增加，将对承包商造成重大损失。另外不平衡报价一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出过高的项目，要求投标人进行单价分析，并围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
二、多方案报价
对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，可以做出不同方案和不同报价。这样，投标企业可以在原方案外另做一套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。
有时招标文件中规定，对招标项目可以提合理化建议，因为任何一项工程的设计，很难做到无懈可击。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。
如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。这种新的备选方案必须具有一定的优势，如可以降低总造价，或提前竣工，或使工程运作更合理。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。以供业主参考。如果“建议方案”合理，加上报价也合理，中标的可能性会大大提高。
多方案报价需要按招标文件提出的要求进行报价，在此基础上提出的新报价方案要有特点，而这一切与施工组织设计、施工方案的选择有着密切的关系，应充分发挥投标企业的整体优势，调动各类人员的积极性，深入施工现场调查研究，集思广益选定最佳建议方案。
三、先亏后盈法
先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求的措施切实可行。否则即使报价再低，招标人也不一定选用，而且会认为标书存在重大缺陷。
例如对大型分期建设的电力工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊第二期工程中去，少计利润以便争取中标，这样在第二期工程招标时，凭借第一期工程的经验、临时设施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但注意分析第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则可以不考虑先亏后赢法。
但是，使用先亏后盈法存在一定的风险：
1、在我国的《招标投标法》中规定：中标人的投标不得低于其成本。采用先亏后盈法，很可能会因为不满足此条规定，而失去中标的机会。
2、即使一时奏效，这期中标承包的结果必然是亏本，而后续工程若是遥遥无期，就不能将此次的损失补偿回来。
因此使用这种方法应以雄厚的实力作为保障，否则在实际报价中应慎重。
结束语
对于一个承接工程的企业来说，工程的投标报价就是其利益所在。通过制定正确的投标策略，采用恰当的投标技巧，企业将可以对投标的项目进行主动出击，增加中标的几率。
参考文献：
1、杜晓玲，廖小建《工程量清单及报价快速编制技巧与实例仁〔M〕》.北京：中国建筑工业出版社.2005
2、余久红《浅析工程量清单模式下的投标报价.新疆钢铁〔J〕》.2005.02
3、武占林，马建田《程量清单计价模式下的投标策略与报价技巧〔J〕》.石油规划设计.2005.06