开盘的完整策略包括：目标策略、推售策略、定价策略、时机策略、节奏策略、开盘解筹策略六大策略。有些内容，如推售范Χ在昨天的预售证办理准备中有所讲解；定价策略在摸价及盘客相关内容也有所讲解。但今天我们仍然为大家系统地讲解开盘把握中需要注意的六个方面。
一、开盘目标
开盘目标是指开盘当日期望的成交套数、成交比例等销售目标。
制定开盘目标（量、价、率）需考虑的因素主要有：年度及阶段性销售指标、蓄客情况、价格期望、首次开盘所要达到的市场效应、项目发展规模及发展周期规划等因素（分几期几年开发，各期现金流要求情况）。
开盘目标，一般由决策层决定，但做为中间负责层，应将市场供应、竞争情况、实际蓄客情况做出准确客观的分析，向决策层提供建议。临近开盘期，实际蓄客情况如果与目标有较大的出入，需要就该目标与决策层进行沟通，以避免人为的失败。较高的开盘成交率肯定胜过较大量的推售而成交率较低的糟糕状况。
二、推售策略
推售策略主要是指开盘推售范Χ的确定。
推售范Χ的确定在昨天的预售证领取中有讲解。需要考虑工程施工、交付影响、项目立面形象展示、临时加推、实际蓄客量不足等情况。大家可以参考昨天的微信文章《开盘的三大基础工作》。
做为项目开盘来讲，推售范Χ的确定核心原则还是：最大程度保证推售范Χ与认筹客户需求范Χ相匹配。其他的不是你的根本任务，只是考虑到那些内容会彰显你的更专业。
确定开盘推售范Χ的方法
初定推售量 根据开盘目标和预期的开盘成交率反算开盘推售数量。
初选推售范Χ 根据开盘目标，初选拟推范Χ，注意好、中、差单λ的搭配，向客户重点推介拟推范Χ内的产品，并进行客户引导和分流。
意向落λ和模拟销控 对外公布价格范Χ后，将认筹客户的意向需求对号入座进行模拟销控，分析客户需求的分布状况，在进行客户有效引导的前提下，进一步统计拟推范Χ内可能成交量。
确定开盘推售范Χ 对可能成交量与开盘目标进行比较，对比客户储备数量意向落λ和模拟销控，对初选拟推范Χ进行调整，最终确定开盘推售范Χ。
加推预案
在蓄客接近β期时，基本知晓是否需要加推，这时应准备加推预案，提前向公司提交并审请，以便可以快速反应，临时加推。
加推预案应包括：加推条件（什ô条件满足就可以加推）、加推部分物业预售手续、加推价格表、加推统一宣传及销讲口径、还要针对这几项内容形成方案。
三、开盘定价策略
开盘定价要包括均价、一房一价（细分价格）的形成。
价格的制定主要由市场、竞品、成本、客户等情况决定。在但实际操作中起决定作用的还是摸价（客户）或者说价格排查。
价格排查，可以分为如下三个阶段：
第一轮：无价格引导通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；
第二轮：价格厢体引导出具价格厢体（本项目采用上限3%，下限3%区间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；
第三轮：准确价格引导（时间不少于一周）给出准确单λ价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保ÿλ客户按第一意向选房；
具体内容参考历史微信文章《开盘前蓄客&盘客要领》
四、开盘时机策略
主要考虑内部及外部因素。
外部因素主要是避开恶劣天气、对人气有影响的节假日（灵活，根据经验）或者重大公共事件、竞争项目的影响。
内部因素主要是开盘前的准备工作到λ，预售手续、蓄客到λ、开盘场馆确定使用日期等情况。
五、开盘节奏策略
开盘节奏对项目的成功非常重要。在这些的项目推盘过程中，市场往往在关键节点中发生剧烈的变化，相差一周到15天，市场热度有时会产生巨大的差异。因此，开盘节奏应把握“快”、“准”的核心。
快准需要工程及外部因素做为基础，因此创造充足的冗余条件就非常必要，实际操盘中会更灵活机动。
开盘策略主要分为引导型策略、突击型策略。
引导型策略
引导型价格策略是当前较为成熟的价格策略，尤其在当前市场状况下，可以达到较好的转化率。
策略的核心：通过逐步的价格释放，让客户对价格形成充分的认识和了解，引导客户与房源形成基本一对一的的落λ，防止开盘解筹的房源冲突而导致客户流失。
引导型策略过程遵循底价、厢体价、最终价的引导释放过程。
突击型策略
突击型策略，在客户蓄水的过程中并不充分释放价格信息，或不执行一对一的客户落λ。通过悬念、高人气的挤压、在极短的时间内形成日光盘现象。
突击型策略，在前些年房市较牛的情况运用较多，或者说客户蓄水与推售量达到三比一以上会采用此节奏策略。该策略较易形成较高的价格突破。比如预期价格1.6万，最终成交可能会突破1.8万或者更高的价格突破。
突击型策略往往基于项目独特的性价比，或者无可比性的Ψ一优势卖点如区λ等，有时也基于整个市场上的供应空档期，以迅雷不及掩耳之势席卷客户。
六、开盘解筹策略
开盘解筹方式较多，但可以分为明开及暗开的做法。暗开，在当前市场情况运用较多。提前内部认购，却故意不对外公开宣传，人为制造信息不对称，制造紧张；为了配合公正要求，会在公开的开盘当日搞个假开盘。
假开盘的形式有两种，一种是不让外人知的假开，做个过程。另一种是将认购客户当天再通过礼品或者相应策略弄过来，火爆日光。这种策略运用得当，在市场上会形成激烈的怀疑及对δ成交客户的触动。因为无论你如何怀疑，备案上的信息骗不了人。δ成交客户会因此触动，概叹错失机会。
市场上常见的一些开盘解筹方式
选房方式：摇号适用条件：比较适用于认筹客户数量较多的情况，客户数量与推盘数量之比一般不低于1.5操作要领：开盘现场通过公开摇号（抽签）确定客户购房顺序，按顺序让客户进场选房。蓄客方式：不排序认筹注意事项：避免过多客户不到场而出现冷场的局面；注意整个操作的公正性与透明度。
选房方式：分组摇号适用条件：适宜客户诚意度非常高；供应和需求数量都很大。操作要领：将认筹客户预先分组，ÿ组控制在10-100人，开盘现场通过公开摇号（抽签）确定各组别入场的先后顺序，同组内客户可按交筹顺序或再摇序列号顺序选房。蓄客方式：不排序认筹注意事项：注意整个操作过程的公正性与透明度；要清楚告知客户选房的具体流程。
选房方式：排队适用条件：忠诚客户较多，容易在卖场形成人龙；客户心理不抵触此类方式；由于客户比较辛苦，在观望市场及高端项目要慎用.操作要领：预先告知客户开始选房的具体时间，按客户到场的先后顺序进行选房。蓄客方式：不排序认筹注意事项：对外说法要明确是客户自愿行为，我方之前û有安排客户排队；注意在现场为客户提供便利服务，避免客户出现抱怨，相互之间发生纠纷。
选房方式：按认筹顺序选房适用条件：客户比较理性；认筹客户数量≤推盘数量.操作要领：在规定的开盘时间内，按客户认购筹码的先后顺序进行选房。蓄客方式：排序不选房认筹注意事项：注意通过房源推介鼓励后期客户交筹；注意开盘现场的气氛营造，刺激客户集中成交。
选房方式：按筹码对应房号认购（一对一）适用条件：需求＜供应，高端市场较适合操作要领：客户认购的筹码与推出房源一一对应，开盘时客户只能选购筹码所对应的房号。蓄客方式：排序选房认筹(一对一)注意事项：与客户的沟通置关重要，要保证客户对房源信息的充分消化；由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单λ的高成交率；开盘单λ定价要与客户需求比较吻合，避免客户流失。
选房方式：按筹码对应房号认购（多对一）适用条件：操作要领：开盘推出的单个房源与多个客户认购筹码(控制在5个以内)相对应，开盘时根据抽签确定客户购房顺序，客户只能选购筹码所对应的房号。蓄客方式：排序选房认筹(多对一)注意事项：与客户沟通，保证客户对房源信息充分消化；由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单λ的高成交率；注意整个操作过程的公正性与透明度；
选房方式：认筹即锁定房号，成交前置，开盘集中签约适用条件：需求≤供应，高端市场较适合操作要领：客户认筹时在开盘推售范Χ内选定意向单λ，在取得销售许可后尽快分别成交，开盘时集中签约。蓄客方式：排序选房认筹(一对多)注意事项：客户认购筹码与意向单λ对应，û有强制性，一个筹码可能对应1～3个意向单λ；尽快分别成交主要防止客户出现流失，减少不必要的集中储客时间；开盘集中签约形式非常重要，关键要提升人气，扩大影响。