随着中国“走出去”发展战略的推进，企业参与海外市场竞争愈来愈激烈。海外投标报价工作更加突显出举足轻重的地位，关乎到企业的生存与发展。本文浅谈工程量清单计价模式下的投标方法与技巧，希望对中国企业有所借鉴。
基本方法与特点
采用工程量清单计价的方法是国际上普遍采用的通行做法，已经有近百年的历史，也是比较科学合理实用的。
一、基本方法与程序
工程量清单计价的基本过程可以描述为：业主聘请咨询公司在统一的工程量计算规则的基础上，制定工程量清单项目设置规则，根据具体工程的施工图纸计算出各个清单项目的工程量。企业是在业主提供的工程量计算结果的基础上，根据企业自身所掌握的各种信息、资料，结合企业自身的劳动定额编制得出的工程造价。
1.分部分项工程费＝∑分部分项工程量×分部分项工程单价
其中：分部分项工程单价由人工费、材料费、机械费、管理费、利润等组成，并考虑风险费用。
2.措施项目费＝∑措施项目工程量×措施项目综合单价
其中：措施项目包括通用项目、建筑工程措施项目、安装工程措施项目和市政工程措施项目，措施项目综合单价的构成与分部分项工程单价构成类似。
3.单位工程报价＝分部分项工程费＋措施项目费＋其他项目费＋规定费用＋税金
4.单项工程报价＝∑单位工程报价
5.建设项目总报价＝∑单项工程报价
二、特点
1.建立统一的报价基础资料。通过工程量清单，有效规避了不同投标者对施工图纸的不同理解造成工程量计算的不同，投标者可以在同一个工程量清单基础上进行报价。
2.体现公平合理。采用工程量清单报价，通常会配有单价合同，投标者根据各自的施工管理水平进行报价，业主可以进行公平合理评标，也可以根据施工企业实际工程发生量来进行验工计价，体现出公平合理性。
投标方法
从大的方面划分来讲，工程量清单计价模式的投标报价有两种方式：单价报价法和实物量报价法。实物量报价法适用于没有建立分项成本概念的新市场，而单价报价法适用于已经做过类似项目，熟悉分项成本的既有国别市场。
一、单价报价法
单价报价法是直接将市场成本单价填报到各分项工程中，然后计算措施费等间接直接费和包含现场管理费、工程保险保函、风险、利税等间接管理费，并按照比例摊销到各单价中，最后得出总造价。
二、实物量报价法
实物量报价法是根据劳动定额计算每个分项工程工料机消耗量，然后套用工料机市场价格，计算得出直接费，然后计算措施费等间接直接费，分摊到各分项中得出总的直接费，再计算含现场管理费、工程保险保函、风险、利税等的间接管理费，并按照比例摊销到各直接费中，最后得出总造价。
报价技巧
下面从对合同条款的理解、BQ单填报单价、不平衡报价等方面提出一些建议和想法，并将以某公路项目实例举例说明。
一、合同条款的阅读和理解
拿到标书后，在计算BQ单单价前一定要详细阅读合同条款，尤其是合同特殊条款及技术规范特殊条款，了解合同要求及BQ单每个单项的工作内容。有时候，在合同条款中也能找到合同漏洞，一方面避免填报BQ单时的损失，另一方面也能在其中捕捉到更合理报价的机会。
实例1
BQ单第4.2项，规范17.02，项目内容:移除周长大于1m小于2m的大型树木（Removal and grubbing of large trees girth > 1m up to 2m.）。BQ单中数量为1000棵，所报单价为15美元每棵，单项总价15000美元。但在项目实施中，通过仔细重新阅读合同条款，发现合同里对于规范此项有特殊条款说明，说明中明确规定，此项目不作为付款项，移除大型树木的费用视同于已包含在项目4.1，规范17.01（Clearing and Grubbing）中。
这样的话，我们将不能够依照BQ单索得此15000美元工程款。如果在投标时能够注意到此项合同说明，则可以将此费用移至第4.1项，规范17.01（Clearing and Grubbing）中，以增加15000美元收入。
实例2
BQ单第2.3项第小项，规范14.03（a），项目内容：提供BQ单附录中列出的实验仪器。在BQ单附录中，除所列试验设备外，最后一项为：所有在本清单中未列出的试验设备，请另附清单并另外报价。
本项目在试验室建设方面有一条规定同绝大多数其他公路项目不同。在合同特殊条款SP/1205及SP/14.02（c）中规定承包商和咨询工程师将共用一个实验室。这也是某国别市场第一个规定咨询工程师同承包商共用实验室的大型公路项目。
通常情况下，在咨询工程师同承包商不共用实验室的合同条件下，承包商一般都要在上述附录最后一项中填报一个比较大的金额，一般等同于是咨询工程师试验设备总金额（本项目是187500万美元），用以建立自己的试验室。但正由于投标时详细阅读了合同条款，发现合同条件为共用试验室，所以在此项中仅填报了很小的一笔金额。这样，在后来的项目实施中，因共用试验室造成的设备短缺问题暴露出后，咨询工程师下指令增加的试验设备都可以在第2.16项，规范sp14.14（supply of additional equipment and services ordered by theengineer）一项中索回。这样既减少了投标总价，增大中标几率，同时又不影响实际经营中的经营效果。
虽然在后来的具体实施中，因有关试验设备购置的项目在同咨询工程师协商过程中出现了其他方面的一些争端，所增加的试验设备并没有能够百分之百从2.16项验回，但至少投标报价时对于此项的前瞻性考虑成为了后来同咨询工程师交换条件时的一项重要筹码，仍不失为一个通过仔细阅读合同而取得良好报价结果的亮点案例。
二、设备台班单价的确定
公路填报BQ单单价前，需要根据公司当时的实际状况及项目工期确定几个重要的计算基数，即设备的台班单价。
设备台班单价=（设备在项目期间总折旧成本+平均总维护保养（含磨损件）费用+平均总修理费用）/总台班数+单位台班油耗费用+单位台班操作手费用
三、单项成本分解方法
一些项目（如公路）由于地材较多，且在实际施工中牵扯的前期、中期及后期测量和试验工作也较多，在每个单项工作不仅考虑到实施中的成本，还要考虑到上述的如料场申请、备料、材料装运卸、摊料、后期养护以及测量试验等各种其他成本，每单项成本构成较为复杂，且报价的时候也很容易遗漏。
所以为了简化每单项成本的构成，不妨借鉴房建项目的报价方法，将每单项成本都归纳为工、料、机三部分。其中工、机两项都只计算工作面实施当日发生的成本，而将料场申请、试验、备料、运料、摊料等工作成本统一计入材料成本。这样的归纳方式不仅清晰明了，且不容易产生漏项。同此分解方式相同，在实际实施工程的过程中，推土机、装载机、自卸车等设备的备料运料工作也是单分出一个工作组的，不混摊入每个段面工序中。
四、不平衡报价
众所周知，在FIDIC的单价合同条件下，承包商都会根据自己的经验和判断，进行一定程度的BQ单不平衡报价，以增加投标竞争力并争取项目实施中的良好经营结果。
对BQ单单项调整的原则如下。第一，预计今后工程量会增加的项目，提高单价；预计今后工程量会减少甚至不会发生的项目，降低单价。如采用FIDIC99款，则对于预计工程量上下浮动会超过10%的项目，降低单价。第二，能够早日结账收款的项目，提高单价；不利于早日结收工程款的项目，降低单价。第三，暂定工程，将来肯定要做的，提高单价；将来不一定要做的，降低单价。第四，标书表述不明确，或BQ单描述同规范及规范特殊条款描述有出入时，降低单价。第五，将来要由自己做的项目，提高单价；将来要由分包做的项目，不宜报高价。第六，对于预计会由于业主和咨询工程师原因引起工程拖期的项目，间接费中“time related”一项报价应提高，其余单项应根据总价酌减。
总而言之，不平衡报价总的原则是单价调整有升也有降，控制好总价，但同时也要注意对各项目价格的调整也需掌握在合理的幅度内（根据情况可掌握在10%-100%），不合理的单价有可能引起业主和评标委员会的反对，造成废标。业主在编制BQ单时，工程量不可能测算得很准。只要掌握了合理不平衡报价的方法，在工程实施中给项目带来的收益将非常巨大。下面就将列举一些项目BQ单中具体的条款，提出单价调整的建议。
1.快速回收资金方面
根据规范规定，公路项目BQ单中很多项目完成后不能在当时全部验工，这其中有些须根据时间推移按阶段付款，有些须根据完成总工程量比例按阶段付款，还有些须在工程完毕撤场时才能拿到全部付款。有这些规定的项目不利于单项验工款的快速回收。可适当考虑调低单价。
2.工程量变动方面
（1）单价调低项
如合同采用FIDIC99版，则12.3条规定，当某项工程量上下超过10%，或者变更超过总合同额0.01%，或者由于工程量变更造成单价成本变更超过1%，则可调整单价。下列项目在实施中工程量变动会很大，一般上下变动幅度都能超过上述规定。可适当调低单价，实施
中再调整新单价。
注意：如合同采用FIDIC88版，则对上述各项目就不能简单地一概调低单价，而是要在投标时就对上述项目每项工程量进行预估，调低BQ单工程量较高项目的单价，调高BQ单工程量较低项目的单价。
（2）单价调高项
有些项目，标书中给的量一般会小于实际发生值。这就需要在投标时适当提高单价，以便在施工期间获得好的经营效益。同时在编制进度计划时，需将这类项目工期尽量拉长，以利于工期索赔。
例如，规范项34.03内容：低层路基（construction of sub grade（lower SSG））。关于此项，说明如下：根据设计规范，原土承载力情况较好的地段，可不做lower SSG，直接做upper SSG，所以一般BQ单中 lower SSG的数量都比较小。而实际做时，工程师常常没有足够的时间去确认原土承载力，lower SSG 一般都需要做，这样会大大超出BQ单工程量。本项目就是明显的一例，预计Lower SSG一项最终工程量将至少为BQ单原来量的200%以上。
（3）有可能不会发生项
投标时要根据经验判断有些项目是否有可能不会发生。这些项目应大幅调低单价。
五、其它注意事项
1. handing cost百分比
标书里不少暂定部分要填取利（handing cost）百分比，可尽量填高，以便在日后如有变更或增加工程项目时采用相同取利百分比报价。
2. Daywork计日工在计日工（daywork）一项中，挖掘机两头忙的小时单价可适当调高。这些项目比较容易发生。
总之，投标报价是一项复杂的系统工程，其涉及合同、法律、商务、技术、金融及贸易等方方面面的内容，只有投标人具备了相关的业务知识，丰富的实践经验、良好的心理素质及灵活的应变能力，报价工作中吃透包括合同、图纸和规范在内的招标文件，拿出最优的施工组织方案，套用正确的定额和充分了解市场价格，然后有了正确的投标方法与技巧，才能够最终算出具有竞争力的合理的投标价格。