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中标的策略很重要

一、如何响应招标文件

很多工程商对招投标有疑问,原来签合同付钱的事情现在统一变成了招投标,一时间让他们不知所措。面对竞争,工程商们不知道该如何响应招标文件。尤其是很多国企也采用了招投标机制,虽然不受招标法的制约,但是同样给我们带来了很多问题,那就是该如何响应招标文件,为自己创造机遇。

对此我们首先要依据《招标投标法》第三章第27条的规定即:“投标文件应对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。”

什么是实质性要求,举例来说,在一个案例中,政府要求采购奥迪的汽车,结果对方给的却是奥拓的汽车,虽然同样是汽车,但这无疑大大损害了甲方的利益。这就是实质性要求缺失,一个实质性要求,就是甲方对于需求有着明确的规定,拒绝模棱两可的描述。所以我们在响应招标文件时,一定要仔细阅读文件内容,对有疑问的点一定要及时提出,及时同甲方沟通。

在审核招标文件时,我们应当着重注意以下几点:

1.政府采购法律是不可逾越的红线

2.政府采购方式和程序一定要严谨

3.启动质疑和提起投诉一定要谨慎小心

4.要熟知政府采购常用法律法规

5.编制标书不求奢华,求便捷,求准确。

其中我们要注意第三点,在很多招标案例中,乙方因为没中标就反复提起质疑和投诉企图推翻招标,这会给政府增加很大的工作难度,对于这样的案例,政府规定在一年内投诉3次失败的企业将被列入黑名单。

尤其是走到投诉程序,投诉成功则重新招标,失败政府则会处罚投诉的企业,对此我们一定要进行充分的举证,有把握再去启动质疑投诉程序,不要给自己招惹不必要的麻烦。

在标书设计方面,我们一定要追求便捷,比如封面不用硬封,标书不宜过厚等。此外,准确性同样至关重要,最起码要让目录和内容对号,方便专家翻阅审核,一个轻便准确的标书,往往就是你竞标成功的开始。

二、八大投标要点剖析

对于招投标而言,通常而言我们要经历获取信息、前期决策、资格预审、研究文件、踏勘现场、编制文件、递交文件、开标会议八个流程,而这也是我们在投标过程中必须注意的八个要点。

1.获取信息

获取信息有三个途径。第一,媒体发布,找到政府通过媒体发布的信息,从媒体方面获取;第二,官网,从中国政府采购网或地方政府采购网上获取信息;第三,邀请,从甲方邀请直接获取信息。

2.前期决策

在有了信息后,企业是否有能力参与,对于投资、沟通、项目了解是否足够,中标几率大不大,能不能参与到项目的建设中来,对此需要企业管理层谨慎决策。

3.资格预审

在招标文件中,通常都会有对于企业的资质审核,如果你不具备招标文件中的资质,那么就不要浪费时间,千万不要鱼目混珠,给自己招惹不必要的麻烦。

4.研究招标文件

对于招标文件,我们一定要反复研究推敲,其中主要把握两点,一个是哪里不明白,要及时提出疑问。第二就是甲方的文件是否规范,整个项目是否完整。并把这些问题在踏勘现场时解决。

5.踏勘现场

踏勘现场是与甲方沟通的最好机会,哪里有不明白的地方要及时与甲方沟通,比如项目能不能提供水电、什么时候方便施工等等。然后根据现场的情况,编制招标文件。

6.编制文件

编制招标文件时,要注意之前提到的注意事项。切记遵循诚实守信原则,要做到一板一眼。

7.递交文件

选择合适送件方式很重要,切记不要超截止时间,之前就遇到很多选择人为送达的例子,送件人迟到1分钟,导致完全没有资格竞标,给企业带来了损失。在这方面企业还要选择高效的递交方式,宁可多花点钱,也不要耽误文件的递交。

8.开标会议

参加开标会议,注意把握以下几点。首先就是看标书是否启封,其次就是在唱标环节中如果遇到违法的情况,随时提出质疑。特别是对于无效报价、或者签字盖章不规范的地方。

三、企业投标注意事项

1.不要冲低价抢标

目前,几乎是所有的政府招标项目都增强了对于标书的审核,对于想要冲低价抢标的企业,一定要注意这是不可行的。审核专家会仔细审核每项产品的报价,如果有与现实不符的情况,会立即提出质疑,届时你可能会面临被惩罚的风险。

2.准备答疑演练

很多时候,投标需要答疑或者演示环节。对此一定要对设备、PPT、资料做好万全的准备。因为演示是一票否决的,你其他做得再好,演示时出现问题,就会被一票否决,因此一定要提前做好相关的准备,避免意外发生。

3.正确对待竞争过程中同同行的关系

在竞标过程中,我们一定要正确对待与同行的关系,千万不能把同行当做敌人,相反,我们彼此间还要加强合作,共同为解决目标而努力,合作共赢、互利互惠。从同行中汲取优秀的投标经验,积极改进。

四、投标经验分享

1.投标文件必须响应招标文件,根据用户需求,可以正偏离,不宜负偏离

根据招标文件,可以正偏离,但最好还是响应招标文件,不正也不负,别人需求什么,你就提供什么,这样有利于中标。

2.投标文件中商务部分和技术内容必须准确无误,不宜使用非科学语词

这种案例在实际招标过程中发生的很多,比如技术参数标准是什么、计量单位名称是什么,都要仔细在标书中注明。在甲方未特别说明的情况下,计量单位最好用中文标注,不要用外语,这样会影响审核速度。

在参数表示方面一定要准确,比如标书中写的需求某设备要大于等于20,你在标书中写25(正偏离),这就是不对的。你以为这是正偏离,但实际上这是对标书的正确响应,审核专家反而会觉得你不专业,因此你注明你提供多少设备就可以了,不要随意标注正偏离,这样方便专家审阅。

3.编制投标文件时应注意:标点、文字、索引、目录、签章、图纸等内容

审核专家在审核时,基本是只看重要的点,没用的点基本不看,这就要求我们在制作目录、索引时一定要认真,方便专家找到你解决方案中的重点,帮助进行方案打分,一个好的目录和索引,可以大大增加专家对你的印象分,帮助你中标。

4.政府采购强调人的主题意识,和客户常沟通,没事多去客户那里坐坐

评标委员会由专家和采购人代表组成,在评标过程中,中标与否不仅由专家决定,还要采购人代表决定,因此一定要前期与他们保持沟通,留下良好印象,这样不至于在投标过程中被使绊子。

5.订单不是跑出来的,是泡出来的,把客户跑懒是市场营销的一种理念

招投标更是一种市场营销,因此我们一定要重视与甲方的服务,尽可能让甲方感受到你服务商的诚意,长久以往,甲方就会与你建立信任,再招标就简单很多。

6.招投标时要有技术人员和营销人员共同参与

要带好技术人员和营销人员,方便回答甲方的提问,以免因为应接不暇而闹出笑话。

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